Sales and Consultancy Processes

Faculty of Agricultural Science and Landscape Architecture

Version 8.0 of 07/11/2022

44B0425

Verkaufen und Beraten

• Landwirtschaft (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen Agrar/Lebensmittel (B.Eng.)

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Grygo, Harald

• Grygo, Harald
• Goy, Iris Angela
• Kumpmann, Sophia
• N.N.

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HandoutBÄNSCH, A.: Käuferverhalten. 9.Aufl., München; Wien, 2002BÄNSCH, A.: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. 8.Aufl., München; Wien, 2006Banaji, M. R., A. G. Greenwald: Vor-urteile. Wie unser Verhalten unbewusst gesteuert wird und was wir dagegen tun können. München 2015BARTSCH, B., W. SCHWENK: Praxishandbuch Key Account. Berlin, 2007BECKER, W.: Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. München; Wien, 1998BECKER, W.: Verkaufspsychologie. 3.Aufl., München; Wien, 2008BECKER, W.: Werbe- und Verkaufstechniken. 2.Aufl., München; Wien, 2006BEHLE, CH., R. VOM HOFE: Handbuch Aussendienst. 2.Aufl., Landsberg am Lech, 2006BELZ, C.; M. MÜLLNER; D. ZUPANCIC: Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler KAM-Konzept. Frankfurt/St.Gallen 2004BERGER, W., A. RINNER: Das Verkaufshandbuch. 2.Aufl., Zürich, 2006BOLAND, H.: Grundlagen der Kommunikation in der Beratung. Giessen, 1991aBroszinsky-Schwabe, E.: Interkulturelle Kommunikation. Missverständnisse – Verständigung. Wiesbaden 2011BRUHN, M.: Qualitätsmanagement für Dienstleistungen. 7. Aufl., Berlin, Heidelberg, 2008BRUNNER, A.: Die Kunst des Fragens. 2.Aufl., München, 2007CIALDINI, R.B.: Die Psychologie des Überzeugens. 7. Aufl. Bern, 2013CRISAND, E., M. Crisand: Psychologie der Gesprächsführung. 9. Aufl. Hamburg 2010DIPPE, F.: Verkaufen mit Persönlichkeit. Stuttgart, 2006FELDMANN, H.: 8 Stufen zum Verkaufserfolg. Wien, 2007Forgas, J.P.: Soziale Interaktion und Kommunikation ,4. Aufl., Weinheim, 1999FORNAHL, R.: Abschlusstechniken im Verkauf. 2. Aufl., Regensburg, 2009GEILE, A.: Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern. 2. Aufl. Wiesbaden 2012GEYER, G. /W. RONZAL: Führen und Verkaufen. 2. Aufl., Wiesbaden 2010HÄUSEL, H.-G.: Brain View – Warum Kunden kaufen. 2.Aufl., Freiburg, 2008HERNDL, K.: Auf dem Weg zum Profi im Verkauf. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009HIPPNER, H., K. D. WILDE: Grundlagen des CRM. 2.Aufl., Wiesbaden, 2007Jäckel, M.: Medienwirkungen. Ein Studienbuch zur Einführung. 4. Aufl. Wiesbaden 2008JÄGER, U.: Verkaufsgesprächsführung. München; Wien, 2007Kiesel, A., I. Koch: Lernen. Grundlagen der Lernpsychologie. Wiesbaden 2012KUß, A., T. TOMCZAK: Käuferverhalten. 3.Aufl., Stuttgart, 2004LIMBECK, M.: Das neue Hardselling. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009PEPPELS, W.: Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis. München; Wien, 2007POGGENSEE, I.: Verkaufen!. Wiesbaden, 2009PRACK, R.-P.: Beeinflussung im Verkaufsgespräch. Wiesbaden, 2008Raab, G., A. Unger, F. Unger: Marktpsychologie. Grundlagen und Anwendung. 3. Aufl. Wiesbaden 2010RATZKOWSKI, J. Keine Angst vor Akquise. 4.Aufl., München, 2007Rogers, C.R.: Die nicht-direktive Beratung. München,1972Rogers, C.R., R.L. Rosenberg: Die Person als Mittelpunkt der Wirklichkeit. Stuttgart, 1980Rosenberg, M. B.: Gewaltfreie Kommunikation. 12. Aufl. Paderborn 2016Röhner, J., A. Schütz: Psychologie der Kommunikation. 2. Aufl. Wiesbaden 2016Schugk, M.: Interkulturelle Kommunikation in der Wirtschaft. 2. Aufl. München 2014SCHNEIDER, W.: Marketing und Käuferverhalten. 3.Aufl., München; Wien, 2009SCHÜLLER, A. M.: Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen. 2.Aufl., Göttingen, 2005SEßLER, H.: Limbic Sales. Freiburg, 2011SICKEL, CH.: Verkaufsfaktor Kundennutzen. 4.Sufl., Wiesbaden, 2008Thiele, A., Die Kunst zu überzeugen. Faire und unfaire Dialektik, 7. Aufl., Springer Verlag, Berlin, 2003Voeth, M., U. Herbst: Verhandlungsmanagement. Planung, Steuerung und Analyse, München 2009WEYAND, G.: Die 250 besten Checklisten für Berater, Trainer und Coachs. München, 2008WINKELMANN, P.: Marketing und Vertrieb. 6.Aufl., München 2008WINKELMANN, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. 5.Aufl., München, 2012WIßMANN, V. H.: Das erfolgreiche Verkaufsgespräch. 2.Aufl., Baden Baden, 2007

Viva Voce

Successful Participation

1 Term

Winter and Summer Term

German