Vertriebs- und Kooperationsmanagement
- Fakultät
Fakultät Wirtschafts- und Sozialwissenschaften (WiSo)
- Version
Version 1 vom 29.05.2024.
- Modulkennung
22M0367
- Niveaustufe
Master
- Unterrichtssprache
Deutsch
- ECTS-Leistungspunkte und Benotung
5.0
- Häufigkeit des Angebots des Moduls
nur Wintersemester
- Dauer des Moduls
1 Semester
- Kurzbeschreibung
Für Unternehmen ist die effiziente Nutzung der vielfältigen Optionen für den Markt- und Kundenzugangs sowie die professionelle Bearbeitung der fragmentierten Märkte ein zentraler kritischer Erfolgsfaktor.
In einem von Dynamik, Volatilität, Unsicherheit und Komplexität gekennzeichneten Umfeld gewinnen Fähigkeiten zur Weiterentwicklung der etablierten Geschäftsmodelle durch innovative Vertriebs-, Kooperations- und Netzwerkkonzepte, stark an Bedeutung.
Vor diesem Hintergrund lernen Studierende die Strategien, Methoden und Instrumente des Vertriebs- und Kooperationsmanagements kennen. Sie erlernen, wie Ressourcen zur Steuerung der Zukunftsfähigkeit von Organisationen effizient und effektiv eingesetzt werden können.
- Lehr-Lerninhalte
I. Grundlagen des Vertriebs- und Kooperationsmanagement
II. Vertriebsmanagement
- Zukunftsfähigkeit und Digitalisierung
- Vertriebs-Excellence / Erfolgsfaktoren
- Vertriebsstrategie
- Sales Intelligence
- Vertriebsorganisation
- Vertriebsperformance
- Kundenmanagement
III. Kooperations- und Netzwerkmanagement
- Relevanz von Kooperationen und Netzwerken
- Kooperationsmanagement - Grundlagen und Instrumente
- Kooperationsbereitschaft und -fähigkeit
- Kooperations-Excellence / Erfolgsfaktoren
- Kooperationen im Marketing und Vertrieb
IV. Fallstudien zum Vertriebs- und Kooperationsmanagement
- Gesamtarbeitsaufwand
Der Arbeitsaufwand für das Modul umfasst insgesamt 150 Stunden (siehe auch "ECTS-Leistungspunkte und Benotung").
- Lehr- und Lernformen
Dozentengebundenes Lernen Std. Workload Lehrtyp Mediale Umsetzung Konkretisierung 30 Vorlesung Präsenz - 10 betreute Kleingruppen Präsenz oder Online - 5 Übung Präsenz oder Online - Dozentenungebundenes Lernen Std. Workload Lehrtyp Mediale Umsetzung Konkretisierung 45 Arbeit in Kleingruppen - 30 Veranstaltungsvor- und -nachbereitung - 30 Prüfungsvorbereitung -
- Benotete Prüfungsleistung
- Klausur oder
- Referat (mit schriftlicher Ausarbeitung) oder
- Portfolio-Prüfungsleistung
- Bemerkung zur Prüfungsart
Die Portfolio-Prüfung umfasst insgesamt 100 Punkte und setzt sich aus einer Hausarbeit und einer abschließenden Klausur (K1) zusammen. Die Hausarbeit und die Klausur (K1) werden jeweils mit 50 Punkten gewichtet.
- Prüfungsdauer und Prüfungsumfang
Klausur: siehe jeweils gültige Studienordnung
Referat: ca. 20 bis 40 Minuten, dazugehörige Ausarbeitung: ca. 5 bis 10 Seiten
Hausarbeit im Rahmen der PFP: ca. 10 Seiten
Die Anforderungen werden in der jeweiligen Veranstaltung konkretisiert.
- Empfohlene Vorkenntnisse
Grundkenntnisse im Marketing
- Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebs- und Kooperationsmanagements und können ihre Relevanz für die Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit von Unternehmen berteilen.
- Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die aktuellen Konzepte und Methoden des Vertriebs- und Kooperationsmanagements problem-/erfolgsfaktorenorientiert diskutieren und bewerten.
- Wissensverständnis
Absolventinnen und Absolventen, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die Erfolgsfaktoren im Vertriebs- und Kooperationsmanagement unter Einbezug wissenschaftlicher und methodischer Überlegungen analysieren, definieren und begründen sowie in unterschiedlichen Kontexten diskutieren und problembezogen anwenden.
- Nutzung und Transfer
Die Studierenden integrieren vorhandenes und neues Wissen in komplexen Zusammenhängen. Sie können sich selbstständig neue Kenntnisse und Fertigkeiten im Rahmen von erfolgsfaktorenorientierten Analysen aneignen, um Problem- und Fragestellungen im Rahmen des Vertiebs- und Kooperationsmanagement zu bearbeiten und zu lösen.
- Wissenschaftliche Innovation
Die Studierenden entwerfen Fragen, Hypothesen und Methoden zur Erfolgfsfaktorenforschung und begründen diese. Sie können Daten und neues Wissens im Forschungsprozessen generieren und interpretieren die Ergebnisse kritisch.
- Kommunikation und Kooperation
Die Studierenden können vertriebs- und kooperationsbezogene Entscheidungssituationen und den damit verbundenen Fragestellungen in interdisziplinären Kontexten kritisch reflektiert präsentieren und diskutieren.
- Wissenschaftliches Selbstverständnis / Professionalität
Die Studierenden können bestehende und zukünftige Herausforderungen in Unternehmen unter Berücksichtigung des Vertriebs- und Kooperationsmanagements bzgl. der Erfolgsfaktoren in Beziehung setzen und professionalisieren.
- Literatur
- Becker, W. /Ulrich, P./Botzkowski, T./Fibitz, A./
Stradtmann, M. (2018): Kooperationen zwischen Mittelstand und Start-up-Unternehmen, Wiesbaden - Belz, Christian et al. 2018): Sales Excellence Development
Stuttgart - Bellmann, Klaus (Hrsg.) (2015): Kooperations- und Netzwerkmanagement, Berlin
- Biesel, Hartmut H. (2018): Vertrieb 4.0 : Vertrieb und Marketing in einer digitalen Welt / Wiesbaden
- Bruhn, M./Hadwich, K. (Hrsg.) (2018): Kooperative Dienstleistungen Spannungsfelder zwischen Service Cooperation und Service Coopetition Wiesbaden
- Dahm, Markus H. (Hrsg.) (2021): Kooperationsmanagement in der Praxis: Lösungsansätze und Beispiele erfolgreicher Kooperationsgestaltung, Wiebaden
- Homburg, C. / Schäfer, H / Schneider, J (2016):
Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System / Wiesbaden - Kollmann, Tobias (Hrsg.) (2021): Handbuch digitale Wirtschaft, Wiesbaden
- Daniel R. A. Schallmo (2019): Jetzt digital transformieren: so gelingt die erfolgreiche Digitale Transformation Ihres Geschäftsmodells, Wiesbaden
- Scherer, Petra (2019): Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter, Wiesbaden
- Zentes, B; Swoboda, D; Morschett, D. (Hrsg) (2013):
Kooperationen, Allianzen und Netzwerke: Grundlagen-Ansätze-Perspektiven, Wiesbaden
Jeweils in der aktuellen Auflage
- Becker, W. /Ulrich, P./Botzkowski, T./Fibitz, A./
- Zusammenhang mit anderen Modulen
Das Modul knüpft an vorausgehende Module an, in denen die unter dem Punkt „Empfohlene Vorkenntnisse“ aufgeführten Kenntnisse und Fertigkeiten gefördert werden
- Modul: Empirische Sozialforschung
- Modul: Product and Innovation
Management (engl.) - Modul: Markenführung und
Kommunikation
- Verwendbarkeit nach Studiengängen
- International Business and Management (Master)
- International Business and Management, M.A. (01.09.2024)
- Business Management
- Business Management, M.A. (01.09.2024)
- Modulpromotor*in
- Franke, Jürgen
- Lehrende
- Franke, Jürgen