Verkaufen und Beraten

Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur

Version 8.0 vom 11.07.2022

44B0425

Sales and Consultancy Processes

• Landwirtschaft (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen Agrar/Lebensmittel (B.Eng.)

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Für Vertriebsmitarbeiter und Berater sind, speziell im Kunden- oder Klientenkontakt, umfassende Kompetenzen unabdingbar.Allerdings wird das, was „Vertrieb" und/oder „Beratung" machen und genannt wird immer umfangreicher. Vielfältige Konzepte und Erscheinungsformen im Dienstleistungs- und Servicebereich bedeuten zunehmend fließende Übergänge z.B. auch zwischen Beratung und Verkauf. Geschäftskontakte, die dauerhaft und von wechselseitigem Nutzen geprägt sind, bekommen zunehmend den Charakter von Beratungsgesprächen. Hochwertige Produkte, Konzepte, Visionen, Güter und Dienstleistungen können, auch inhouse, nicht mehr einfach nur „verkauft“ werden. Die Informationsflut, begrenzte Markttransparenz, (vermeintliche) Austauschbarkeit von Anbietern, Produkten und Dienstleistungen, Qualitätsansprüche, steigende Transaktionskosten und komplexer werdende Systeme machen Beratung und Vertrieb in allen Erscheinungsformen anspruchsvoller, teurer und schwieriger.Die Mitarbeiter, inklusive der Führungskräfte, benötigen spezifische Kompetenzen um die gesamte Bandbreite möglicher Rollen und Anforderungen im Umgang mit, im weitesten Sinne, Anspruchstellern wie Kunden, Klienten, Mandanten und auch Mitarbeitern, erfolgreich ausfüllen zu können.Systemisches, strategisches und konzeptionelles Denken gehören, basierend auf fundiertem Fachwissen und Prozessverständnis, ebenso dazu wie Einfühlungsvermögen in andere Menschen/Organisationen/Strukturen/Prozesse, deren Situation und Bedürfnisse.Die Studierenden setzen sich mit Konzepten, Möglichkeiten und Grenzen von Beratung und Vertrieb, in unterschiedlichen Erscheinungsformen, auseinander und erarbeiten Kompetenzen um angemessen kommunizieren und handeln zu können.In Fallstudien, verhaltensbezogenen Übungen und Trainings werden Lehrinhalte erlebt, reflektiert, transferiert und angewendet.

• Erscheinungsformen und Begriffsklärungen
• Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns und strategisches Denken
• Elemente, Zielsysteme, Konzeption und Planung einer marktorientierten Unternehmensführung
• Elemente und Gestaltung von Beratung und Vertrieb
• relevante psychologische Grundbegriffe und Prozesse
• Wahrnehmungs- und Informationsverarbeitungsprozesse
• Lernen, Motivation, Einstellungs- und Verhaltensänderung bei Mitarbeitern, Kunden und Klienten
• Persuasive Kommunikation
• Elemente und Möglichkeiten der Gewinnung und Bindung von Kunden bzw. Klienten
• Potenzieller Nutzen von Beratung und Verkauf
• Möglichkeiten und Grenzen von Beratung und Verkauf
• Funktionen und Rollen im Kunden- bzw. Klientenkontakt
• Elemente, Einflussfaktoren und Wechselbeziehungen im Akquisitionsprozess
• Angemessene Gesprächsführung und Konfliktbehandlung
• partizipative Prozessgestaltung
• Qualitätsaspekte von Beratungs- und Verkaufsprozessen
• Anforderungen an Berater und Verkäufer
• Übungen, Fallstudien
• Verhaltensbezogene Trainings

Wissensverbreiterung
Die Studierenden haben ein breites, integriertes Wissen und Verständnis der
- Grundlagen einer marktorientierten Unternehmensführung
- Elemente und Möglichkeiten der Gestaltung von Beratung und Vertrieb
- entscheidungs- und verhaltensrelevanten psychologischen Grundbegriffe
- Lern-, Entscheidungs- und Verhaltensänderungsprozesse
- Ansprüche, Erwartungen und Qualitätsansprüche der Beteiligten und Betroffenen
- Elemente und Möglichkeiten der Kundengewinnung und -bindung
- konstruktiven Gesprächsführung
und können dies angemessen kommunizieren
Wissensvertiefung
Die Studierenden haben vertieftes, aktuelle Entwicklungen berücksichtigendes Wissen und verstehen
- die verschiedenen Funktionen und multiplen Rollen von Beratern und Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt
- beratungs- und vertriebsrelevante zwischenmenschliche Prozesse
- menschliches und zwischenmenschliches Handeln und Verhalten
- den Akquisitionsprozess und können Gespräche in Standardsituationen und schwierigen Situationen, auch gemeinsam und interkulturell, angemessen und zufriedenstellend gestalten und führen
Können - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden:
- können wesentliche Rahmenbedingungen wirtschaftlichen Handelns erläutern
- können Ziele und widerspruchsarme Zielhierarchien, auch in einem komplexen Umfeld, entwickeln sowie operationale Ziele formulieren
- können, auch gemeinsam und interkulturell, in Ansätzen Komplexität reduzieren und Konzepte entwickeln
- situationsspezifisch geeignete und angemessene Methoden der Gesprächsführung erläutern und anwenden
- entscheidungs- und verhaltensrelevante psychologische Modelle und Konzepte erläutern, transferieren und anwenden
- können Zielfindungs-, Lern-, Entscheidungs- und Verhaltensänderungsprozesse, auch gemeinsam und interkulturell, in Ansätzen initiieren und begleiten
Können - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden
- können Aufgaben, Einflussfaktoren und Wechselbeziehungen im Kontext von Beratung und Vertrieb beschreiben, analysieren, reflektieren und zielwirksam sowie verständlich kommunizieren.
- können Visionen, Leitbilder, Ziele, Maßnahmen und Vorgehensweisen, auch gemeinsam und interkulturell, erarbeiten, aufbereiten und angemessen kommunizieren
- sind in der Lage geeignete Kommunikationstechniken in speziellen beruflichen Situationen angemessen und zielführend, auch interkulturell, anzuwenden
Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden
- können ihr Wissen auf typische Situationen der Berufspraxis transferieren, anwenden, reflektieren bewerten und entwickeln
- können selbstständig lernen, sich selbstständig weiterbilden und Lernprozesse auch bei Kommunikationspartnern initiieren
- können effektiv mit anderen Menschen in unterschiedlichen Situationen und internationalem Umfeld fachübergreifend konstruktiv, auch interkulturell, zusammenarbeiten

SeminarVorlesungFallstudienÜbungenverhaltensbezogenes TrainingSelbststudiumGruppen-/Kleingruppenarbeit

Erweiterte, vertiefte, erfahrungsbasierte Kenntnisse und Kompetenzen professioneller zwischenmenschlicher KommunikationGrundkenntnisse der Makro- und Mikroökonomie

Grygo, Harald

• Grygo, Harald
• Goy, Iris Angela
• Kumpmann, Sophia
• N.N.

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HandoutBÄNSCH, A.: Käuferverhalten. 9.Aufl., München; Wien, 2002BÄNSCH, A.: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. 8.Aufl., München; Wien, 2006Banaji, M. R., A. G. Greenwald: Vor-urteile. Wie unser Verhalten unbewusst gesteuert wird und was wir dagegen tun können. München 2015BARTSCH, B., W. SCHWENK: Praxishandbuch Key Account. Berlin, 2007BECKER, W.: Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. München; Wien, 1998BECKER, W.: Verkaufspsychologie. 3.Aufl., München; Wien, 2008BECKER, W.: Werbe- und Verkaufstechniken. 2.Aufl., München; Wien, 2006BEHLE, CH., R. VOM HOFE: Handbuch Aussendienst. 2.Aufl., Landsberg am Lech, 2006BELZ, C.; M. MÜLLNER; D. ZUPANCIC: Spitzenleistungen im Key Account Management, Das St. Galler KAM-Konzept. Frankfurt/St.Gallen 2004BERGER, W., A. RINNER: Das Verkaufshandbuch. 2.Aufl., Zürich, 2006BOLAND, H.: Grundlagen der Kommunikation in der Beratung. Giessen, 1991aBroszinsky-Schwabe, E.: Interkulturelle Kommunikation. Missverständnisse – Verständigung. Wiesbaden 2011BRUHN, M.: Qualitätsmanagement für Dienstleistungen. 7. Aufl., Berlin, Heidelberg, 2008BRUNNER, A.: Die Kunst des Fragens. 2.Aufl., München, 2007CIALDINI, R.B.: Die Psychologie des Überzeugens. 7. Aufl. Bern, 2013CRISAND, E., M. Crisand: Psychologie der Gesprächsführung. 9. Aufl. Hamburg 2010DIPPE, F.: Verkaufen mit Persönlichkeit. Stuttgart, 2006FELDMANN, H.: 8 Stufen zum Verkaufserfolg. Wien, 2007Forgas, J.P.: Soziale Interaktion und Kommunikation ,4. Aufl., Weinheim, 1999FORNAHL, R.: Abschlusstechniken im Verkauf. 2. Aufl., Regensburg, 2009GEILE, A.: Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern. 2. Aufl. Wiesbaden 2012GEYER, G. /W. RONZAL: Führen und Verkaufen. 2. Aufl., Wiesbaden 2010HÄUSEL, H.-G.: Brain View – Warum Kunden kaufen. 2.Aufl., Freiburg, 2008HERNDL, K.: Auf dem Weg zum Profi im Verkauf. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009HIPPNER, H., K. D. WILDE: Grundlagen des CRM. 2.Aufl., Wiesbaden, 2007Jäckel, M.: Medienwirkungen. Ein Studienbuch zur Einführung. 4. Aufl. Wiesbaden 2008JÄGER, U.: Verkaufsgesprächsführung. München; Wien, 2007Kiesel, A., I. Koch: Lernen. Grundlagen der Lernpsychologie. Wiesbaden 2012KUß, A., T. TOMCZAK: Käuferverhalten. 3.Aufl., Stuttgart, 2004LIMBECK, M.: Das neue Hardselling. 3.Aufl., Wiesbaden, 2009PEPPELS, W.: Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis. München; Wien, 2007POGGENSEE, I.: Verkaufen!. Wiesbaden, 2009PRACK, R.-P.: Beeinflussung im Verkaufsgespräch. Wiesbaden, 2008Raab, G., A. Unger, F. Unger: Marktpsychologie. Grundlagen und Anwendung. 3. Aufl. Wiesbaden 2010RATZKOWSKI, J. Keine Angst vor Akquise. 4.Aufl., München, 2007Rogers, C.R.: Die nicht-direktive Beratung. München,1972Rogers, C.R., R.L. Rosenberg: Die Person als Mittelpunkt der Wirklichkeit. Stuttgart, 1980Rosenberg, M. B.: Gewaltfreie Kommunikation. 12. Aufl. Paderborn 2016Röhner, J., A. Schütz: Psychologie der Kommunikation. 2. Aufl. Wiesbaden 2016Schugk, M.: Interkulturelle Kommunikation in der Wirtschaft. 2. Aufl. München 2014SCHNEIDER, W.: Marketing und Käuferverhalten. 3.Aufl., München; Wien, 2009SCHÜLLER, A. M.: Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen. 2.Aufl., Göttingen, 2005SEßLER, H.: Limbic Sales. Freiburg, 2011SICKEL, CH.: Verkaufsfaktor Kundennutzen. 4.Sufl., Wiesbaden, 2008Thiele, A., Die Kunst zu überzeugen. Faire und unfaire Dialektik, 7. Aufl., Springer Verlag, Berlin, 2003Voeth, M., U. Herbst: Verhandlungsmanagement. Planung, Steuerung und Analyse, München 2009WEYAND, G.: Die 250 besten Checklisten für Berater, Trainer und Coachs. München, 2008WINKELMANN, P.: Marketing und Vertrieb. 6.Aufl., München 2008WINKELMANN, P.: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung. 5.Aufl., München, 2012WIßMANN, V. H.: Das erfolgreiche Verkaufsgespräch. 2.Aufl., Baden Baden, 2007

Mündliche Prüfung

Erfolgreiche Teilnahme

Teilnahme Übungen und verhaltensbezogene Trainings

1 Semester

Wintersemester und Sommersemester

Deutsch