Marketing und Vertrieb

Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur

Version 3.0 vom 09.08.2021

44B0529

Marketing and Distribution

• Ökotrophologie (B.Sc.)
• Angewandte Pflanzenbiologie – Gartenbau, Pflanzentechnologie (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen Agrar/Lebensmittel (B.Eng.)
• Landwirtschaft (B.Sc.)

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Die Entwicklung von Produkten und Produktprogrammen, die Erstellung von Marketingkonzeptionen und der Vertrieb von Lebensmitteln müssen sich an den Anforderungen des Handels und der Endverbraucher orientieren. Dieses Modul vermittelt die Grundlagen des Marketings im Agri-Food-Sektor und bereitet auf Tätigkeiten in Marketing und Vertrieb vor. Berücksichtigt werden dabei auch Fragen des Marketings und des Vertriebs gegenüber Geschäftskunden.

• Kurs 1: Marketing (2 SWS), Prof. Dr. Ulrich Enneking:
• Theorie des Konsumentenverhaltens mit den Schwerpunkten SOR-Modell, Einstellung, Kundenzufriedenheit, Lebensstile
• Strategisches Marketing mit den Schwerpunkten Marktstrukturmodell und Portfolioanalysen
• Produktpolitik mit den Schwerpunkten verbraucherorientiertes Qualitätsmanagement, Innovationsmanagement, Produktpositionierung und Markenführung
• Preispolitik mit den Schwerpunkten Break-Even-Analyse, nachfrageorientierte Preisfindung, Preisdifferenzierung, Preisaktionen und Preisbündelung
• Kommunikationspolitik mit den Schwerpunkten Positionierung, Integriertes Identitätsmanagement, sozialtechnische Regeln, Werbestile und Werbeplanung
• Fragen der Distributionspolitik werden in Kurs-2 behandelt (siehe unten).
  
  Kurs 2: Vertrieb (2 SWS), Prof. Dr. Westerheide
• Vertriebsstrategien im Agri-Food-Bereich (z.B. Entwicklung von Key Accounts, Einführung-Kundenbindung, Preisstrategien, Multi-Channel-Marketing)
• Vertriebsmanagement + Außendienststeuerung (z.B. Vertriebsorganisation, Planung und Kontrolle, Verkaufs- und Verhandlungsführung, Motivation)
• Besonderheiten im B2B-Marketing gegenüber dem Handel (z.B. Jahresgespräche, P.O.S.-Aktionen, B2B-Werbung)
• Zusammenhänge zwischen Marketing und Vertrieb
• Informationsgrundlagen für strategische Marketing- und Vertriebsentscheidungen (z.B. Kunden- und Wettbewerbsanalyse, Marktsegmentierung)
• Bedeutung und Herausforderung von Jahresgesprächen des Lebensmitteleinzelhandels
• Vertrieb von Agrarerzeugnissen und Betriebsmittel

Wissensverbreiterung
Die Studierenden können die vier Marketinginstrumente anhand von konkreten Beispielen aus ihrer Branche erläutern. Sie kennen grundlegende Theorien des Konsumentenverhaltens und des strategischen Marketings. Sie kennen wichtige operative Werkzeuge des Vertriebs und verschiedene Organisationsformen des Vertriebs.
Wissensvertiefung
Sie kennen die Unterschiede zwischen der strategischen und operativen Ebene des Marketings. Sie können die Marketinginstrumente in dem betriebswirtschaftlichen Gesamtkontext einordnen und wissenschaftliche Konzepte auf neue Praxissituationen übertragen. Sie können Beispielkalkulationen selbständig durchführen.
Können - instrumentale Kompetenz

Können - kommunikative Kompetenz
Sie können Marketingkonzepte für ihre Branche entwickeln.
Können - systemische Kompetenz

Vorlesung mit Fallbeispielen, vorlesungsbegleitende Marktforschungsübungen (Methodenpraxis), Selbstlektüre vorlesungsbegleitender, wissenschaftlicher Texte

Enneking, Ulrich

• Enneking, Ulrich
• Westerheide, Jens

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• Walsh, Klee und Kilian (2009 in Bibliothek-Haste oder 2013): Marketing - Eine Einführung auf Grundlage von Case Studies
• Strecker et al. (2010): Marketing für Lebensmittel und Agrarprodukte, 4. Auflage
• Homburg, Ch.l: (2003) Sales Excellence, 3. Aufl., Wiesbaden
• Winkelmann, Peter (2003): Vertriebskonzeption- und Steuerung, 2. Aufl., München
• Reader mit vorlesungsbegleitenden Ergänzungstexten

• Klausur 2-stündig
• e-Klausur 2-stündig
• Mündliche Prüfung

Regelmäßige Teilnahme

aktuelle Prüfungsform: Klausur, 2-stündig (alternative Prüfungsform ggf. vom Prüfer auszuwählen und bei Veranstaltungsbeginn bekannt zu geben); unbenotete Prüfungsleistung: regelmäßige Teilnahme an Methodenpraxis

1 Semester

Nur Sommersemester

Deutsch