Vertriebsmanagement

Institut für Management und Technik

Version 10.0 vom 03.03.2021

75B0103

Sales Management

• Betriebswirtschaft und Management - IMT (B.A.)
• Wirtschaftsinformatik (B.Sc.)
• Wirtschaftsingenieurwesen (Bachelor) (B.Sc.)

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Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. In diesem Modul wird der Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt. Dadurch können Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abgestimmt werden. In den einzelnen Prozessschritten werden wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management aufgezeigt. Es wird gezeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.

1. Grundlagen
2. Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht
3. Der Vertriebsprozess aus Kundensicht
4. Integrierendes Verhandlungsmanagement
5. Vertragswesen und Lieferbedingungen

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren und Lösungsvorschläge entwickeln.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die meisten Kerngebiete und grundsätzlichen Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Vertriebsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren und Lösungsvorschläge entwickeln.
Können - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die wichtigen Instrumente des Vertriebsmanagements problembezogen anwenden.
Können - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, reflektieren, integrieren und erweitern im fachbezogenen Kontext Wissen, Methoden, Fähigkeiten und Fertigkeiten.
Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die Wissensbereiche (Prozesse, Instrumente etc.) des strategischen Vertriebs systematisch und zielorientiert anwenden.

Die Veranstaltung wird in Form einer seminaristischen Vorlesung durchgeführt. Darüber hinaus vertiefen die Studierenden ihre Kenntnisse in Übungen und Fallstudien, die in Gruppenarbeit gelöst werden. Die Ergebnisse dieser Arbeiten werden präsentiert.

Modul BWL 1: Grundlagen der BWL

Blümel, Frank

• Blümel, Frank
• Litfin, Thorsten
• Rethschulte, Antje

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Albers,S., Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Organisation, Planung, Controlling, Support, 2013Homburg, Ch., Schäfer, H. (2012): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7. Aufl., 2012Hofbauer, G., Hellwig, C. (2016) Professionelles Vertriebsmanagement, 4. Aufl., 2016Winkelmann, P. (2012): Vertriebskonzeptionen und Vertriebssteuerung: Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM, 5.Aufl., 2012

• Hausarbeit
• Klausur 2-stündig
• Mündliche Prüfung

Die Prüfungsform wird zu Beginn der Lehrveranstaltung durch die/den Lehrenden bekanntgegeben.

1 Semester

Wintersemester und Sommersemester

Deutsch