BtB-Marketing

Institut für Management und Technik

Version 13.0 vom 18.11.2020

75M0167

Business-to-Business-Marketing

Wirtschaftsingenieurwesen (Master) (MBA)

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Ein Großteil der zukünftigen Wirtschaftsingenieure wird im Bereich der Industrie- bzw. Investitionsgüter arbeiten. Die Besonderheiten dieser Güter und der dazugehörigen Märkte erfordern ein spezifisches techno-ökonomisches Management. In den letzten Jahren hat im Industriegüterbereich die Bedeutung von kundennahen bzw. unterstützenden industriellen Dienstleistungen (Value Added Services) stark zugenommen. Top-Performer im Maschinenbau erzielen 40-60% ihres Umsatzes mit Serviceleistungen. Die Studierenden lernen in dieser Veranstaltung die Besonderheiten der verschiedenen Industriegütermärkte und industriellen Dienstleistungen (Industrie 4.0) anhand von aktuellen Artikeln, Journalbeiträgen und Fallstudien kennen und aufbauend hierauf werden ihnen auf Basis ihrer beruflichen Praxis die entsprechenden Instrumente und Methoden für ein effektives Management dargelegt.

1. Besonderheiten des Industriegütermarketings
2. Strategien im Industriegütermarketing mit Analyse der KKV-Position
3. Geschäftstypenspezifisches Marketing
   3.1 Marketing im Produktgeschäft
   3.2 Marketing im Projektgeschäft
   3.3 Marketing im Systemgeschäft
   3.4 Marketing im Integrationsgeschäft
4. Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel
5. Industrielle Dienstleistungen (Industrie 4.0)
6. Fallstudien

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die Besonderheiten bei der Vermarktung von Industriegütern/ Dienstleistungen und die daraus abgeleiteten Konsequenzen für das Marketing. Ihre Kenntnisse aus dem Marketing haben sie in dieser Veranstaltung vertieft und auf die Besonderheiten von Industriegüter übertragen. Sie verfügen damit über ein breites Instrumentarium für Industriegüter und dazugehöriger Dienstleistungen, das sie in ihrer aktuellen beruflichen Praxis zielgerichtet und wertsteigernd einsetzen können.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die Kerngebiete und Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Industriegütermarketings und der industriellen Dienstleistungen und können diese problembezogen diskutieren und anwenden sowie Beispiele aus der betrieblichen Praxis geben.
Können - instrumentale Kompetenz
Sie sind in der Lage, in einzelnen Instrumental-bereichen und zusammenhängend Entscheidungen über die Vorteilhaftigkeit einzelner Methoden, Strategien und Maßnahmen zu treffen.
Können - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, setzen eine Reihe von Kommunikationsformen (Diskussion, Präsentation) in bekannten und neuen Kontexten im Bereich des Industriegütermarketings, indem sie die in der Gruppe erarbeiteten Lösungen einem jetzt fachkundigen Publikum aus Praxisvertretern präsentieren und zur Diskussion stellen.
Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden erkennen, erfassen und analysieren für ihr Unternehmen die Zusammenhänge in den Bereichen Industriegütermarketing und industriellen Dienstleistungen und können die Instrumente zielgerichtet einsetzen. Damit sind die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich absolviert haben, zukünftig als Produkt- und Servicemanager bzw. Vertriebsingenieure oder Key-Account-Manager bei Unternehmen, die technische Produkte und dazugehörige Dienstleistungen vertreiben, einsetzbar.

Die Veranstaltung wird in Form einer seminaristischen Vorlesung, Übungen, Fallstudien, Selbststudium durchgeführt.

Studierende verfügen über grundlegende betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Marketing-Kenntnisse aus dem Studium und der betrieblichen Praxis in Unternehmen aus ihrer derzeitigen Tätigkeit.

Blümel, Frank

• Blümel, Frank
• Litfin, Thorsten
• Rethschulte, Antje

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Backhaus, K./Voeth, : Industriegütermarketing, 10. Auflage, 2014

Kuhn, M./Zajontz, Y.: Industrielles Marketing, München 2011

Pförtsch, W./Godefroid, P.: Business-to-Business-Marketing, 5. Auflage, 2013

Seiter, M.: Industrielle Dienstleistungen, 2. Auflage, 2016

Werani, Th.: Business-to-Business-Marketing, 2012.

• Mündliche Prüfung
• Klausur 2-stündig

Die Studierenden sollen die Kenntnisse im Bereich Investition und Finanzierung vertiefen. Sie sollen die wirtschaftliche Lage von Unternehmen (insbesondere Rentabilität und Liquidität) mit Hilfe von Kennziffern analysieren können. Sie sollen Planungsrechnungen erstellen und fortgeschrittene Methoden der Investitionsbeurteilung anwenden können.

Vertiefte Kenntnisse des Industriegütermarketings/Servicemanagements

1 Semester

Nur Wintersemester

Deutsch